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疫情之下 零售品牌的“危”与“机”

一场突如其来的疫情,让九州闭户,全夷易近禁足。这对线下品牌商家来说,影响险些是致命的。

就在几日前,西贝董事长贾国龙对外叫苦称现金流只够撑三个月,激发业内强烈共鸣。西贝的逆境,也是无数品牌商家所面临危急的一个缩影。活着,已经成为他们现阶段的重要目标。

疫情之下,没有人可以独善其身,共克时艰才是明智的应对之道。在万达首先发布免租之后,全国今朝共计有跨越70家商业地产开拓商推行减租免租政策,涉及近千家购物中间。与此同时,全国浩繁省市出台利好政策,赞助中小企业度过难关。银行和金融机构供给免息贷款,确保企业在这个穷冬之下的现金流富裕。

当然,零售品牌更必要自救。虽然各人禁足在家,但破费需求仍旧存在。在线下经营按下停息键的环境下,线上就成了经营的独一通道,也是零售品牌进行自救的盼望。

不过,临时抱佛脚每每是不灵的。特殊时期线下店买卖昏暗,在线上仍能发动员工,经由过程线上数字化手段拓展营业的公司,才能真正活下来。

阿里巴巴集团副总裁肖利华奉告《联商网》,在此次疫情自救历程中,我们看到一个合营征象,之前在新零售领域比如钉钉等数字化手段用的对照好的一些商家行动会分外快。

《联商网》懂得到,疫情爆发后,林清轩起先也面临着伟大年夜的危急。线下门店停业,贩卖业绩暴跌90%。面对着天天100万元的资源支出,林清轩CEO孙春来认为十分焦炙,按照这个速率,现有资金最多能支撑2个月。

但在随后的2月1日-2日,武汉地区贩卖业绩继续两天排名全国第二,而此时武汉近30多家门店仍处闭店状态,所有订单整个来自线上。武汉地区100多名导购迅速行动起来,经由过程线上的钉钉,给顾客发护肤常识、新年问候,与客户交流解答问题,探求顾客的护肤需求与贩卖时机。就这样,全体导购经由过程线上小法度榜样,钉钉打通淘宝,一样卖货,一样出业绩。这一次,在关键时候支撑住林清轩的,恰是钉钉在2018年6月推出的阿里新零售“王炸”产品:智能导购。

随后的几天内,林清轩全国贩卖业绩也已经回到正常水平,部分地区的业绩以致更高了,达到了日常平凡的200%。东北地区业绩以致同比翻了将近一倍,大年夜连地区的业绩是2019年同期的4倍。柳暗花明又一村子,林清轩活过来了。

与此同时,拥有4000家线下门店的红蜻蜓开始碰到的麻烦比林清轩还大年夜。在线下收入基础不够的环境下,每月支出资源却高达1亿元。红蜻蜓副董事长兼副总裁钱帆认为压力山大年夜。

不过红蜻蜓并没有发声“卖惨”,而是发动所有员工积极自救。既然线下门店关了,那就把买卖搬到线上。红蜻蜒专门成立战“疫”批示部,运用新零售思维,推进线上贩卖与实体门店的离店贩卖,把店搬到了线上,搬到了社群中。总部可以经由过程钉钉把敕令直接下达到店长以致店员这一层级,全部组织层级间的沟通比拟曩昔加倍高效。

线下会员曾是传统零售商最有力的核心资本,但今朝许多会员都处于静默的状态。能否激活这些会员成为打通线上营业的关键点。

红蜻蜓发动了社群营销,基于原有的506万线下会员来开展事情,经由过程一店一社群的要领把现有的会员进行激活。客户加了社群之后,导购员会对他们进行一对一触达。别的,钉钉社群里有很多导购员社群,红蜻蜓发动这些导购员进行淘外渠道分销,也带来了不错的效果。据钱帆先容,有一个导购员一个小时卖了5000多块钱。经由过程这种要领,红蜻蜓也垂垂旋转了晦气场所场面。

正如肖利华所说,破费者已经在线了,这就倒逼线下零售企业的营业、生态包括商号、商品、办事和运营整个上线。更好的办理破费痛点,满意破费者需求,这是零售业数字化的启程点。

零售商之间的竞争,外面上看是商品与办事之争,而背后推动商品与办事的是数字化能力之争。林清轩和红蜻蜓之以是可以顺利的把营业转向线上,离不开企业的组织能力,也离不开中台的扶植。在获取、抓取到数据后,便必要经由过程数据来驱动快速决策,这让中台的扶植成为无邪烂漫的工作。

数字化转型必须要做好营业中台和数据中台的打通,前端营业系统的数据要实时传输到中台,数据中台营业决策结果能够及时反馈、对接到营业系统,能够让营业系统自动化或者半自动履行。

据懂得,早在2018年,林清轩就实现了数据周全上云,更与阿里云相助搭建了营业中台。而红蜻蜓也在2019年头?年月就开始支配。彼时,红蜻蜓还入选阿里巴巴“A100”计谋相助伙伴计划,双方相助合营打造数据中台,打通线上线下全链路,实现全域研发、全域临盆、全域营销,以线上获客周全替代传统获客。

数据中台和营业中台的扶植直接给零售企业带来了决策效率和营业运营效率的提升,也在营销和会员维度表现出了实其着实的代价。2019年天猫双11,红蜻蜓全渠道单品牌贩卖额冲破3.8亿元,在鞋品牌榜上排名第四。2019年双12当天,红蜻蜓GMV同比增长35.18%,沉睡会员激活在线上激活了1万人,加购率增长40%,转化率增长3.5%。据钱帆先容,今年红蜻蜓计划周全实施门店数字智能化,实现直配直销的新营销模式。

近日,林清轩以致开启了在天猫全员直播的期间,今朝已经在全国导购群里进行直播培训。这也是孙来春筹划的All in线上的下一步计谋。假如天猫商家直播搭起来,林清轩应该就能彻底逆转窘困场所场面。届时,可能有跨越1000个美妆达人同时直播林清轩,而且这些达人都出自林清轩的导购,都是护肤专家。

除了全员天猫直播之外,一线明星直播、抖音短视频、蘑菇街直播、慈善义卖、B站、云集……能卖货的渠道,林清轩都要趟一遍。虽然疫情仍未迎来拐点,但孙春来不再焦炙,他信托:等疫情停止了,林清轩的周全数字化也就打通了。

肖利华觉得,期间不停在快速蜕变,从产品主导到品牌主导,再到破费主导,全部商业模式从线下实体商号进化到新零售期间。如今是全网全渠道获取用户,再根据用户需求反向做产品立异,这才是办理问题的根本。

我们看到,在全部零售三要素人、货、场之中,人强调的是破费者,然则破费者是导购办事的,导购不光是到店办事,还可以在线、离线办事,这些都可以做起来。

而导购背后必要全部供应链体系的支撑,说到此处不得不提蒙牛。面对这次疫情,蒙牛的体现堪称安闲。

疫情初期,蒙牛总部快速做出预判,湖北的工厂可能会无法运转,要及时经由过程收集和电话进行远程调遣,将部分临盆订单向安徽马鞍山的分厂进行转移。蒙牛治理者不仅对每个流转环节的货量稀有,就连经销商手里的库存也一览无余。

与此同时,蒙牛的抗疫行动也迅速展开。蒙牛是全国第一个向抗疫一线送出奶制品,慰劳一线医护职员的奶企,蒙牛也是全国第一家开展捐赠,并将产品最先投递武汉病院的乳企。

疫情时代,蒙牛全员用钉钉在家办公、在线办公,覆盖公司营业、本能机能、临盆、物流等各个方面。4.5万蒙牛集团员工在钉钉上天天进行康健打卡报安全,完玉成国80万个终端门店,32个城市和56个工厂的3.8万员工康健治理。

此外,蒙牛物流职员和贩卖职员与协同者之间的沟通、会议,分外是事情日志,也都是经由过程钉钉来逐级通报。

蒙牛之以是可以掩护企业在疫情时代正常运转,离不开其在数字化扶植方面的未雨缱绻。近几年不停坚持数字化转型,从2018年起,蒙牛就与阿里云相助扶植蒙牛聪明奶源、蒙牛聪明供应链和破费者洞察系统。紧接着,双方进一步相助搭建营业数据中台,慢慢实现贩卖渠道、终端治理和营销的智能化。此后,蒙牛也在不停强化自己的数字化基因。

数字化不仅为传统零售商带来了更广阔的视角,照样供给了有依据的判断根基,更为紧张的是数字化是飞驰到未来的动力,有了数字化的助力,线上与线下的鸿沟变得可以弥合。

危急,老是有“危”有“机”。

在危急光降的时刻诉苦、责备、不雅望、忏悔都没有用。能否倒逼自己立异、自救,能否在数智经济期间找到新偏向、新要领、新措施,是每一个零售人应该思虑的。

正如肖利华所说,数字化期间正在走来,全部商业也在发生变更。传统商业本色上是守株待兔,靠天用饭,而经由过程数字化的新零售可以全域获客、主动获客,把破费者高效连接起来,让破费者加倍便利,加倍高效;开准店、订对货、引对人、多连接,把内部核心体系、贩卖猜测体系、商品企划、设计开拓、柔性制造能力等等整个建立起来。

信托我们也不盼望鄙人次突发事故中让行业停摆。是以,紧跟趋势,顺势而为,让数、技驱动生生不息的商业立异,或许才是零售行业的未来。

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